Como assim, "vender pode ser algo ruim"? Afinal, vender é o caminho para ter mais dinheiro em caixa, pagar contas e lucrar! Pois então, este é o ponto: margens de lucro, levando em consideração o volume de produção/venda e contas fixas a pagar. Porém, nem sempre garantir as margens de lucro será tão simples. Por exemplo, o produto custa R$ 7 para fabricar e o valor de venda é de R$ 10. Mesmo com a margem de lucro em R$ 3 pode ser que dê prejuízos para empresa. A surpresa é maior para aqueles que vendem muito, contam com significativo quadro de funcionários e uma sólida posição da marca, que podem literalmente quebrar “lucrando”.
E as surpresas não param por aí. Vamos imaginar uma indústria de manufatura. Há uma capacidade de produção instalada na fábrica que precisa ser respeitada. Vender mais do que a empresa pode entregar afeta diretamente o relacionamento com os clientes e o mercado a que pertence. A frustração de clientes com atrasos nas entregas, qualidade dos produtos que deixa desejar leva a propaganda “boca-a-boca” negativa e o prejuízo para futuras vendas. Tendo isto em vista que, a capacidade instalada na fábrica determina prazos e está relacionada à qualidade dos serviços e produtos.
Outro fator são aqueles gastos que precisam ser honrados mesmo que não haja vendas na empresa. Por conseguinte, existem aqueles compromissos que são gerados devido ao aumento de vendas, como: gastos com fornecedores, impostos, comissões, fretes, devoluções, etc. E outros, como água, luz, internet, telefone, folha de pagamento, escritório de contabilidade, parcelas de financiamentos, renegociação de impostos, dentre outros, virão independentemente da produção da empresa. E neste contexto, em que momento as vendas podem ser algo ruim?
A margem de lucro precisa ser analisada em um contexto mais amplo onde é confrontada com as contas fixas a pagar e a capacidade produtiva da indústria. No exemplo acima, se a empresa pode fabricar 1000 unidades do produto que gera R$ 3 de lucro a unidade, o valor esperado em caixa para pagar as contas é de R$ 3 mil. Basta que as contas fixas sejam, por exemplo, R$ 5 mil que o problema está instalado. O primeiro impulso é vender mais para fazer dinheiro e pagar as contas e este não é o caminho. Antes de vender mais, é preciso aumentar capacidade produtiva e reduzir custos fixos da empresa. Simplesmente "vender", nestes casos, pode colapsar a estrutura e gerar um ciclo vicioso que pode levar à falência.
