Negociar é uma prática cotidiana, tanto no âmbito pessoal quanto no profissional. Entre os modelos mais comuns, destaca-se a barganha, que opera sob o princípio do "ganha-perde". Nessa abordagem, o comprador busca pagar o mínimo possível, enquanto o vendedor visa o preço máximo. O objetivo é encontrar um valor intermediário, mesmo sem que ambas as partes conheçam os limites da outra.
Cristine Marote, em seu artigo “É preciso barganhar” no site China na Minha Vida, explica a barganha sob a ótica chinesa. Segundo ela, os vendedores locais aumentam o preço inicial em até 15% para permitir margem de negociação. Porém, para estrangeiros, essa margem pode chegar a exorbitantes 1000%, dependendo de fatores como a moeda que utilizam.
O processo básico de barganha é relativamente simples. Por exemplo, ao buscar um carro seminovo de R$ 50 mil em um feirão, é essencial definir previamente o teto de pagamento, digamos, R$ 52 mil. O vendedor, por sua vez, pode começar pedindo R$ 53 mil ou mais, enquanto seu mínimo aceitável seria R$ 48 mil. A negociação se inicia com ofertas iniciais de ambos os lados, tentando justificar valores e desarmar as pretensões da outra parte.
Entretanto, esse modelo apresenta limitações. Quando o negócio é fechado fora da chamada “zona de conforto” — os limites previamente definidos pelas partes —, podem surgir problemas. A longo prazo, isso compromete relações, prejudica a confiança e afeta a sustentabilidade dos negócios.
Nesse contexto, uma alternativa ganha destaque: o Método Harvard de Negociação. Também conhecido como Negociação Integrativa ou Ganha-Ganha, esse modelo busca atender às necessidades e interesses de ambas as partes de forma transparente.
Imagine um cenário em que uma pessoa precisa vender um terreno para cobrir dívidas, enquanto o comprador deseja expandir seu negócio. No método integrativo, os benefícios mútuos são discutidos abertamente, e as referências de mercado servem como base para cálculos, até que se chegue a um acordo vantajoso para ambos.
Em suma, a barganha reflete uma abordagem competitiva, marcada pela tentativa de maximizar ganhos individuais, frequentemente à custa do outro. Já o Método Harvard representa uma evolução cultural, destacando a colaboração e promovendo parcerias duradouras em um mundo cada vez mais conectado.
