As vendas estão relacionadas a abordagens eficientes capazes de provar ao consumidor que tal produto ou tal serviço é necessário, útil e com muito mais benefícios do que custos. Vender bem é acima de tudo acreditar firmemente que o produto é realmente diferenciado e que o preço é justo. Esta essência supera de longe as técnicas ensinadas ao montes nos cursos de vendas que existem por ai, revelando vendedores de alta performance.
Sem desmerecer os cursos e muito menos as técnicas de vendas, pois eu mesmo as uso e também as ensino. A questão e que existe um essência que sustenta o vendedor de alta performance e esta é a capacidade deste carregar certezas! Quando o vendedor tem certeza sobre a qualidade do produto ele irá transmitir isso com todo o seu ser, ou seja, sua postura, tom de voz, gestos, palavras e argumentos passarão convicções que darão seguranças para o consumidor. Por isso, se o vendedor não carrega tais certezas é preciso que a empresa se prontifique a orientá-los, treiná-los e levar informações e conhecimentos sobre os produtos que darão as certezas que faltam para venderem cada vez mais e melhor.
Quanto ao preço caro ou barato, a questão é a mesma. Se o vendedor olhar o produto e no seu íntimo dizer pra si mesmo que é caro, o cliente também sentirá da mesma forma! Se o vendedor acredita que é o produto é caro, precisa conversar sobre isso com sua gerência ou para que este entregue mais informações que tire tais dúvidas ou até mesmo para que haja redução dos valores ofertados ao consumidor. Quando o vendedor carrega certezas sobre a qualidade e preço justo dos produtos e serviços, este se torna um vendedor de alta performance. Capaz de vender com tanta convicção que lhe causará estranheza se o cliente não fechar negócio.
Afinal, porque não fechou? O erro não está no cliente, o vendedor neste caso fica indignado, sabendo que falhou em algum ponto, seja na abordagem, na comunicação, apresentação do produto, objeções, fechamento de vendas... afinal o cliente não entendeu aquilo que para o vendedor é óbvio. Este sim é o vendedor de alta performance capaz de vender pelas convicções, certezas, esforços e estes quando encontram técnicas, as potencializam de tal forma que surpreendem pelos resultados extraordinários. Portanto, técnicas de vendas são importantes, mas inúteis sem as certezas que só os vendedores de alta performance carregam.
