Vendas: Amor e dor

  • 13/08/2019 05:22
  • Walter Roque Gonçalves

No momento econômico que o país atravessa, vender tem sido cada vez mais desafiador. Os clientes que adentram ao comércio raramente são o suficiente para equilibrar as contas da empresa e gerar o lucro esperado. Neste contexto, buscar o cliente onde ele estiver passa a ser necessidade e uma questão de sobrevivência em muitos casos. Para conquistar novos clientes é preciso entender bem os perfis de clientes com potencial de compra.

O sistema de informação da empresa - caso seja bem alimentado com dados de clientes e suas respectivas compras - pode informar com precisão o nome e telefone dos principais clientes. Refiro-me ao grupo responsável por praticamente 80% do faturamento da empresa. Destes perfis é possível entender quais as principais profissões, classe social e até qual região da cidade que loja tem mais presença. Com estes dados em mãos é possível extrapolar para um público gigantesco de pessoas com o perfil semelhante e que por algum motivo não entram na loja ou mesmo nem a conhece.

Ao partir para o mercado em busca de novos clientes é preciso tomar um cuidado especial para evitar o foco demasiado nesta tarefa ao ponto de negligenciar os clientes que já compram na loja. Lembre-se, o esforço de manter um cliente que compra na loja é cinco vezes menor do que conquistar um novo! Então, o mapeamento inicial ajudará a buscar novos clientes, mas, sobretudo, amparar os que já compram. Para tanto, é preciso entender cliente a cliente qual é o universo de dor e amor que estas pessoas carregam.

Uma mãe solteira de 30 anos de idade que trabalha como autônoma terá universo de dor e amor diferente de uma senhora aposentada de 60 anos e com netos. Na esfera do amor, há relações afetivas com filhos e netos, e da dor, inseguranças, urgências, medos e prioridades. A esfera do amor é uma aposta garantida, pois lá estão decisões consistentes, por outro lado - cuidado - a dor deve ser evidenciada somente se o vendedor puder oferecer a solução através do produto e serviço a ser apresentado. Tocar em questões que incomodam o cliente sem a solução apenas o afastará.

Assim sendo, o momento que a loja está vazia é quando a equipe de vendas tem mais trabalho, é quando ligações são feitas para os clientes, mensagens são enviadas nas mídias digitais, promoções são definidas, vitrines reestruturadas, treinamentos da equipe de vendas são marcados, comunicação externa com panfletos, carro de som, rádio, jornal e revista são definidos. Tudo pode ser desenhado para que o público-alvo saiba cada dia mais que tanto pelo amor como pela dor os seus produtos e serviços estão lá para resolver.

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Walter Roque Gonçalves

Walter Roque Gonçalves

Walter Roque Gonçalves é consultor de empresas, professor-executivo e colunista da FGV/ABS (Fundação Getúlio Vargas/América Business School) de Presidente Prudente.

Contato: fb.com/jkconsultoriaempresarial/

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