Ganha-ganha

  • 29/02/2020 05:00
  • Walter Roque Gonçalves

As negociações fazem parte do nosso dia a dia, seja no âmbito pessoal como no profissional. A barganha, por exemplo, é muito utilizada e deriva de um modelo conhecido como ganha-perde. Neste tipo de negociação o comprador faz esforços para pagar o mínimo e o vendedor para receber o máximo. No artigo “É preciso barganhar” de Cristine Marote no site chinanaminhavida.com, a autora elucida sobre a dinâmica da barganha chinesa. Marote diz que tradicionalmente os chineses aumentam até 15% do valor para que haja espaço para a barganha. “Já para o estrangeiro, dependendo da cara do freguês (leia-se a moeda que se tem na carteira), essa margem de negociação pode chegar a estratosféricos 1000%”, diz Cristine Marote.

Neste tipo de negociação, o que um ganha o outro perde. Quando o valor do negócio é fechado na zona de conforto, ou seja, entre o mínimo e o máximo definido por ambas as partes, geralmente, todos saem satisfeitos. Por outro lado, há outra metodologia que vem ganhando espaço, refiro-me ao Método Harvard Negociação. Também conhecida como Negociação Integrativa ou Ganha-Ganha.  Nesta as necessidades e desejos são tratados abertamente para encontrar um ponto que ambos ganham.

Por exemplo, o proprietário de um terreno está a meses pagando juros no cheque especial. Então, resolve vender um terreno. No outro lado da negociação, está o comprador que precisará do imóvel para ampliar um empreendimento. Então, os benefícios que ambos terão com a negociação, bem como os valores referências de mercado são colocados na mesa; cálculos são feitos abertamente, até que cheguem a uma solução ótima para ambas as partes.

A barganha faz parte da cultura da humanidade, no entanto, é comum alguém se sentir lesado pós- negociação. Este sentimento depõe contra negociações sustentáveis. Contudo, o método Harvard de Negociação, conhecido popularmente como Ganha-ganha tem se mostrado a melhor opção quando se trata de negociações consistentes e duradouras.

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Walter Roque Gonçalves

Walter Roque Gonçalves

Professor ABS/FGV (América Business School / Fundação Getúlio Vargas) de Presidente Prudente e consultor de resultados | CRA 144.772 | Contato: (18) 99723-3109 | e-mail: walter@consultoriajk.com.br

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