As empresas têm dois lados para apostar: o primeiro onde está a solução, as vendas. E o outro, os problemas. Independentemente da área de atuação, todas as empresas precisam atrair e reter clientes. Neste sentido, o conceito de vendedor é expandido para todos os colaboradores, sejam eles da frente de vendas ou não. Portanto, ninguém precisa fazer parte dos problemas da empresa. Mas qual a relação do pessoal do financeiro ou mesmo da limpeza com as vendas? O cliente que precisa renegociar uma dívida, pedir a reemissão de um boleto ou até mesmo usar o banheiro da empresa saberia responder isso de imediato.
A venda está ligada diretamente a experiência do cliente. Em uma visita que fiz a um cliente em Minas Gerais, passei por outdoors de uma marca de postos de combustíveis bem conhecida. O objetivo, obviamente, é vender combustível, produtos do restaurante e serviços. E, para isso, atrair o cliente é essencial. O que esta empresa deveria fazer? Reduzir preços? Oferecer descontos no restaurante caso abasteça o mínimo em litros? Uma passada rápida de água no carro? Até poderia ser! Mas eles decidiram estampar com letras garrafais nos outdoors os seguintes dizeres “banheiro limpo à 2 km”. Este é um exemplo de como a experiência do cliente na empresa vende do faxineiro ao financeiro.
Uma outra questão é o foco que os vendedores dão a apresentação dos serviços e produtos. É comum os vendedores falarem muito de seus produtos, cases de sucesso e diferenciais para o cliente, de deixarem as experiência e proposta sem foco. Para que possa melhorar esta questão é preciso preparar-se, estudar o cliente, o mercado, as necessidades deste e, depois disso, provar o quanto o produto ou serviço resolverá os problemas. Imagine dois vendedores, o primeiro aborda uma empresa de logística para oferecer soluções em softwares de computadores: a apresentação é fantástica, a linguagem de programação utilizada é a melhor, mentes brilhantes envolvidas, vários cases de sucesso, computadores robustos. E o segundo, aborda a empresa dizendo o seguinte: “Nestes últimos 40 dias medimos o tempo que leva o carregamento dos caminhões na sua empresa. Foi constatado que é possível diminuir 10 minutos em cada carregamento e, com isso, os seus custos diminuíram R$ 1,2 mil por caminhão. Economia que passaria de R$ 1 milhão em um ano. A empresa que represento desenvolveu tal solução, gostaria de conhecer?”
Qual dos vendedores teria sucesso? O primeiro, com a apresentação fantástica, ou segundo, com experiência e propostas concretas? Portanto, quando você for fazer a próxima apresentação dos seus serviços, lembre-se o que o empresário precisa de menos apresentações e mais experiências e propostas.
